Od riadkov kódu k 20-miliónovému obratu: Strategická genéza MTBIKER

Príbeh MTBIKER-u je unikátnou ukážkou toho, ako môže hlboká technologická expertíza v spojení s komunitným budovaním vytvoriť dominantného hráča na trhu. Tomáš Červenka transformoval svoj študentský projekt na komplexný ekosystém, ktorý dnes kombinuje najväčší cyklistický magazín, e-shop s pôsobnosťou na piatich trhoch a sieť prémiových predajní. Kľúčom k úspechu je nekompromisný vlastný vývoj, dátová disciplína a organický rast poháňaný hodnotným obsahom.

1. Technologické základy z Cambridge a Google

Tomáš Červenka nie je typickým e-commerce manažérom; jeho pozadie je striktne technologické. Štúdium počítačových vied na University of Cambridge a skúsenosti z Google v Londýne formovali jeho prístup k budovaniu firmy.

• Interné IT ako strategická výhoda: MTBIKER disponuje vlastným tímom 7-8 vývojárov. Tomáš nikdy nezvažoval prechod na krabicové riešenia (ako Shopify), pretože vlastná platforma im umožňuje extrémne rýchlo implementovať špecifické požiadavky cyklobiznisu – od prepojenia skladu až po unikátne funkcie v magazíne.
• Škálovateľnosť: Vďaka technickému vzdelaniu bola firma od začiatku stavaná tak, aby procesy boli automatizované a pripravené na medzinárodnú expanziu bez lineárneho nárastu administratívnej záťaže.

2. Obsah ako najlacnejší akvizičný kanál

Jedným z najfascinujúcejších čísel MTBIKER-u je návštevnosť. Portál dosahuje na Slovensku približne 1 milión návštev mesačne, pričom až 75 % tvorí priama návštevnosť (Direct).

• Magazín s 38 000+ URL: MTBIKER nie je len e-shop s pridaným blogom. Je to v prvom rade komunitný portál a magazín. Táto stratégia vytvára obrovskú organickú silu. Zákazník k nim nechodí len nakupovať, ale vzdelávať sa a diskutovať.
• Dôvera a lojalita: Vďaka kvalitnému obsahu si firma buduje autoritu. Keď cyklista číta recenziu na bicykel v magazíne MTBIKER, je oveľa pravdepodobnejšie, že nákup uskutoční v tom istom ekosystéme. To dramaticky znižuje náklady na marketing (PNO) v porovnaní s čistými e-shopmi závislými na platenej reklame.

3. Expanzia na 5 trhov: Prístup „low-cost“ testovania

MTBIKER aktuálne pôsobí na Slovensku, v Česku, Maďarsku, Poľsku a Rumunsku. Tomášov prístup k expanzii je pragmatický a analytický:

1. Lokalizácia pred investíciou: Firma najskôr preloží web a spustí základný marketing, aby otestovala potenciál trhu.
2. Logistická výhoda: Expanzia smeruje do krajín, ktoré sú logisticky dostupné z ich centrály v Hrádku.
3. B2B kanál: Okrem koncových zákazníkov (B2C) sa MTBIKER zameriava aj na veľkoobchod, čím diverzifikuje príjmy a zvyšuje svoju silu pri vyjednávaní s dodávateľmi.

4. Investícia od Wood & Company: Palivo pre ďalší rast

V roku 2023 firma prijala investíciu od fondu Eterus Capital (Wood & Company). Pre Tomáša nešlo o „exit“, ale o strategické partnerstvo.

• Dôvody investície: Potreba kapitálu na rýchlejšiu expanziu, posilnenie skladových zásob a rozvoj kamenných predajní.
• Profesionalizácia: Vstup inštitucionálneho investora prináša do firmy prísnejší finančný reporting a externý pohľad na strategické smerovanie, čo je pri 120+ zamestnancoch nevyhnutné.

5. Omnichannel stratégia a fyzický kontakt

Hoci je MTBIKER primárne digitálny hráč, prevádzkuje tri kamenné predajne, vrátane showroomu v bratislavskej Pradiarni 1900.

• Showroom ako imidž: Fyzické lokácie slúžia ako miesta pre odborné poradenstvo, servis a budovanie značky. V segmente drahých bicyklov je osobný kontakt a možnosť vyskúšania tovaru stále kľúčovým faktorom konverzie.
• Hybridný model: Zákazník môže začať cestu v magazíne, pokračovať v e-shope a finálne si bicykel vyzdvihnúť a nastaviť v predajni.

3 kľúčové odporúčania pre e-shopárov

Na základe 25-ročnej skúsenosti Tomáš Červenka radí:

1. Budujte vlastné publikum: Nespoliehajte sa len na Facebook alebo Google. Vlastný obsah a komunita sú aktíva, ktoré vám nikto nemôže vypnúť zmenou algoritmu.
2. Majte kontrolu nad technológiou: Ak chcete byť lídrom, nemôžete byť limitovaní tým, čo vám dovolí vaša e-commerce platforma. Vlastný vývoj (v správnom čase) je obrovská konkurenčná výhoda.
3. Dáta a atribúcia: V cyklistike je predajný cyklus dlhý. Sledujte dáta, ale rozumne – chápte, že nie každá návšteva musí skončiť nákupom hneď, dôležitá je dlhodobá hodnota zákazníka (LTV).

Záver: MTBIKER je dôkazom, že dlhodobá konzistentnosť sa vypláca. Tomáš Červenka dokázal prepojiť vášeň pre šport s technickou precíznosťou, čím vytvoril odolný biznis model, ktorý nestojí na lacných trikoch, ale na reálnej hodnote pre cyklistickú komunitu.

V rozhovore sa dozvieš:

• 0:35 Tomáš predstaví seba a svoju firmu MTBiker pre tých, ktorí ich nepoznajú.
• 02:14 Vyštudoval manažment a počítačové vedy na University of Cambridge a popri škole stážoval v Googli ako vývojár. Čo mu dalo toto obdobie a ako by zhodnotil prínosy štúdia/praxe v UK?
• 18:40 Majú viacero aktivít (B2C, B2B, magazín…). Na čo majú aktuálne najväčší focus, čo sú ich strategické priority?
• 19:43 Ako by zhodnotil rok 2023 zo strategického a finančného hľadiska? Ktoré veci sa im podarili, prípadne nepodarili?
• 21:50 Aktuálne pôsobia aktívne na 5 trhoch (SK, CZ, HU, PL, RO), aký majú celkovo prístup k expanzii? Podľa čoho vyberajú krajiny pre expanziu a akým spôsobom sa snažia presadiť?
• 41:42 Tomáš má interný tím 7-8 IT ľudí. Ako sa v čase vyvíjala technologická časť ich biznisu? Ktoré sú hlavné dôvody a výhody mať interné IT? Zvažovali niekedy prechod na platformu ála Shopify?
• 44:51 Ako ďaleko sú v práci s dátami? Aké témy najviac riešia a ako sa pasujú s atribúciou, ktorá asi môže byť pomerne zložitá vzhľadom na segmente aj dĺžku predajného cyklu?
• 57:28 Podľa Similarweb na SK majú cca 1 mil. visits mesačne a z toho 75 % by mal byť direct, čo by bolo brutálne číslo. Sedí to +- s realitou?
• 1:02:23 Majú mega silný magazín, ktorý má na Googli naindexovaných 38 000+ URL-s. Aká je za tým stratégia a čo by Tomáš vedel odporučiť iným e-shopárom v oblasti content marketingu?
• 1:06:44 Aktuálne majú 3 predajne, z toho imidžový showroom v Bratislave v budove Pradiarne 1900. Plánujú v budúcnosti pridávať ďalšie fyzické lokácie?
• 1:10:39 Dokopy majú v tíme 120+ ľudí, o aké oddelenia sa jedná a akým spôsobom Tomáš riadi celú firmu z pohľadu komunikácie, kompetencií, zodpovednosti a pod.?
• 1:14:52 V roku 2023 Tomáš ohlásil investíciu od Wood & Company (fond Eterus Capital). Aký bol hlavný dôvod, podľa čoho si vyberal a aký je mechanizmus transakcie?
• 1:27:51 Aké 3 odporúčania by Tomáš dal malým a stredným e-shopom, ktoré chcú narásť na ich veľkosť?
• 1:30:52 Ako sa Tomáš osobne vzdeláva a rozvíja? Vie poradiť dobré knihy, podcasty, ľudí, firmy, ktoré ho v poslednom čase najviac obohatili?

Celý podcast si môžete pozrieť tu:

T. Červenka (MTBIKER): Z nuly na 20 mil. EUR obratu na 5 trhoch so 120+ kolegami a 3 predajňami