Strategický rast GymBeam: Ako prekonať trh o 60 % a budovať miliardový brand? | Dalibor Cicman
V roku 2023, kedy sa európsky e-commerce boril s post-covidovým ochladením a poklesom kúpyschopnosti, slovenský GymBeam prepísal pravidlá hry. Spoločnosť dosiahla rekordný obrat 170 miliónov EUR s medziročným nárastom o 66 % a čistým ziskom (EBITDA) vo výške 17 miliónov EUR. Dalibor Cicman, zakladateľ a CEO, v rozhovore poodhalil, že tento úspech nebol náhodou, ale výsledkom agresívnej investičnej stratégie a precíznej práce s dátami.
1. Agresívny rast v čase, keď konkurencia šetrila
Kým slovenský trh e-commerce rástol tempom približne 20 %, celkový priemer firmy ťahali nové trhy a odvážne strategické rozhodnutia. Kľúčovým momentom roka 2023 boli priaznivé ceny surovín, najmä srvátky, ktoré GymBeam nakupoval za historicky nízke ceny.
Namiesto toho, aby si firma ponechala vyššiu maržu ako čistý zisk, Dalibor Cicman sa rozhodol pre opačný prístup: „Keď sme videli, že profitabilita významne prekračuje plán, zmenili sme stratégiu a prostriedky sme okamžite reinvestovali do agresívneho marketingu a získavania trhového podielu.“ Tento krok im umožnil rásť na úkor konkurentov, ktorí v neistote sťahovali rozpočty.
2. Sila vlastných značiek a „Longtail“ stratégia
Závislosť od externých dodávateľov je pre GymBeam minulosťou. Dnes tvorí 126 predávaných cudzích značiek len 14 % hrubého zisku. Hlavným motorom sú vlastné brandy, ktorých portfólio sa len v roku 2023 pod vedením, ktoré zastrešuje Dalibor Cicman, rozšírilo o 670 noviniek.
GymBeam sa nesústreďuje len na masové bestsellery. Ich sila spočíva v tzv. longtail stratégii. „Listujeme množstvo nika produktov, ktorých sa na jednotlivých trhoch predá relatívne málo, ale v súčte naprieč celou Európou generujú stabilný objem s nadpriemernou maržou,“ vysvetľuje Dalibor Cicman. Príkladom je segment Longevity (dlhovekosť), ktorý firma identifikovala ako rastúcu kategóriu.
3. Expanzia: Taliansko ako nový benchmark kvality
Geografická expanzia zostáva primárnym drajverom rastu. Rok 2023 bol prelomový najmä pre Taliansko, kde sa po štarte v roku 2022 podarilo dosiahnuť masívny nárast tržieb. GymBeam tam dosiahol na Trustpilote rating 4,8, čím dramaticky prekonal lokálnu konkurenciu. Tento úspech potvrdil, že model, ktorý nastavil Dalibor Cicman, je plne škálovateľný aj na veľkých západných trhoch.
4. Budovanie značky a Omnichannel prístup
GymBeam meria silu značky vedecky. Na Slovensku dosahuje podporená znalosť značky viac ako 80 %. Vďaka tejto dominancii už firma nemusí investovať do nákladnej TV reklamy na domácom trhu. Dalibor Cicman tieto miliónové rozpočty namiesto toho presúva do Poľska a Rumunska, kde vidí najväčší priestor pre budovanie nového brand awareness.
V rámci Omnichannel stratégie firma rozvíja:
- B2B segment: Spolupráca s hráčmi ako Rohlik.cz, Košík.cz, Alza či Decathlon.
- Fitness Huby: Koncept moderných predajní, ktoré kombinujú showroom s komunitným centrom. Aktuálne Dalibor Cicman so svojím tímom pripravuje otvorenie hubu vo Varšave.
5. Dáta a technológie ako absolútny základ
Dáta sú v GymBeam kľúčovým pilierom každého rozhodnutia a tvoria samotné jadro firemnej DNA. Firma sa nespolieha na externé agentúry, ktorých dáta o e-commerce považuje Dalibor Cicman za často nepresné. Namiesto toho využívajú vlastný BI ekosystém postavený na nástrojoch Keboola a GoodData, ktoré im umožňujú vidieť realitu v reálnom čase. Okrem finančných dát sledujú aj trhovú pozíciu cez hľadanosť značiek v Google, kde sú v piatich krajinách trhovou jednotkou.
6. Logistika a vertikálna integrácia
Aby firma zvládla expedovať tisíce balíkov denne, investovala do rozširovania výrobných a skladových kapacít v Košiciach. Prechod na vlastnú výrobu bol strategickým krokom k vertikálnej integrácii, hoci Dalibor Cicman priznáva, že je to komplexný proces. V logistike sa GymBeam sústredí na metriku Cost per Order a efektívne stráženie nákladov pri rastúcej komplexite.
Plány na rok 2024: Smer k miliarde?
Prioritou zostáva Poľsko, ktoré sa pravdepodobne stane trhom číslo jeden v rámci celej skupiny. Dalibor Cicman plánuje pokračovať v expanzii Marketplace (Allegro, Amazon, Emag) a rozširovať sieť Fitness Hubov do ďalších metropol ako Miláno, Berlín či Bukurešť. Súčasný tím 550 ľudí je pripravený na ďalšiu fázu rastu s cieľom upevniť pozíciu najväčšieho fitness e-shopu v regióne CEE.
V rozhovore sa dozvieš:
- 0:38 Ako by Dalibor zhodnotil minulý rok? Čo sa podarilo, prípadne nepodarilo?
- 0:58 Ktoré kľúčové ukazovatele za 2023 by vyzdvihol a čo bol u nich hlavný motor rastu?
- 4:31 Celkovo bol SK/CZ e-commerce trh v poklese, ako sa vyvíjali ostatné trhy?
- 14:22 Pomer B2C a B2B na obrate a zisku – aký je aktuálny stav a dlhodobý trend?
- 17:54 Budúcnosť v retaili: Plánujú otvárať ďalšie kamenné predajne či odberné miesta?
- 27:35 Ako rozšírili výrobné a skladové priestory?
- 32:46 Marketing a značka: Najväčšie úspechy roku 2023 a focus na rok 2024.
- 41:52 Marketplace tím: Ktoré kanály už majú pokryté a ktoré plánujú?
- 56:46 Logistické úspechy a plány do budúcna.
- 1:04:01 Ako sa Dalibor osobne udržiava v pohode a zvláda narastajúci tlak?
- 1:14:51 Tipy na knihy a podcasty, ktoré ho v poslednej dobe zaujali.
- 1:16:43 Plány na rok 2024: Priority a ciele pre obrat a zisk.
Celý podcast si môžete pozrieť tu:
D. Cicman (GymBeam): Ako sme sa dostali na 170 mil. EUR obratu a 17 mil. EUR zisku v roku 2023
